Erfolgreiche und effiziente Kundengewinnung ist eines der wichtigsten Themen für Unternehmen, denn ohne einen kontinuierlichen Strom an Neukunden kann ein Unternehmen nicht wachsen und langfristig bestehen.
Doch wie schaffen Sie es, aus der breiten Masse herauszustechen und neue Kunden für sich zu gewinnen? Sie müssen eine gut durchdachte Strategie entwickeln, die zu Ihrem Unternehmen passt und für ein kontinuierliches Kundenwachstum sorgt. Bevor wir Ihnen die praxiserprobten Maßnahmen zur Kundengewinnung an die Hand geben, sollten Sie einige grundlegende Dinge beachten, damit diese Maßnahmen nicht nur funktionieren, sondern Ihre Strategie auch noch langfristig erfolgreich ist.
Wichtige Grundlagen für Ihre erfolgreiche Kundengewinnung
Erfolgreiche Kundenakquise basiert auf einer gut durchdachten Strategie. Diese Strategie kann jedoch nur dann effektiv in die Praxis umgesetzt werden, wenn auch die Grundlagen stimmen. Bevor Sie Ihre Maßnahmen zur Kundengewinnung einführen, sollten Sie daher sicherstellen, dass Sie die folgenden grundlegenden Aspekte berücksichtigen. Diese bilden das Fundament, auf dem Ihre Strategie aufbaut und Ihnen langfristigen Erfolg sichert:
1. Die richtige Positionierung
Die richtige Positionierung ist für Unternehmen das Wichtigste, vor allem wenn es um die Kundengewinnung geht. Stellen Sie sich Ihr Unternehmen wie ein Puzzleteil vor: Damit es optimal in das Gesamtbild des Marktes passt, müssen Sie wissen, wo es hingehört. Aber was bedeutet Positionierung eigentlich genau? Ganz einfach: Fragen Sie sich, welcher Zielgruppe Ihr Unternehmen welchen Nutzen bietet und definieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal. Was macht Ihr Unternehmen einzigartig? Ihre Kunden müssen auf einen Blick verstehen, was genau Sie anbieten und wie Sie sich von anderen Anbietern unterscheiden. Das bedeutet, Sie müssen sich als Experte in einem bestimmten Bereich positionieren. Wenn Sie ein zu großes Angebot haben, werden Sie von potenziellen Kunden nicht als Experte wahrgenommen und daher auch nicht beachtet. Denn wie wahrscheinlich ist es, dass jemand beispielsweise gleichzeitig ein Experte für Softwareentwicklung, Marketing und Vertrieb ist?
Eine klare Positionierung hilft Ihrem Unternehmen also, sich von der Konkurrenz abzuheben und sich einen Platz in den Köpfen Ihrer Kunden zu sichern. So sorgen Sie dafür, dass Ihre Botschaft bei den richtigen Menschen ankommt und neue Kunden auf Sie aufmerksam werden. Die Positionierung ist sozusagen der Kompass für Ihren Geschäftserfolg und die gezielte Kundengewinnung.
Tipp: Wenn Sie sich nur über den Preis von anderen Unternehmen unterscheiden, fehlt Ihnen eine klare Positionierung und Sie werden für (potenzielle) Kunden zu einem austauschbaren Anbieter. Finden Sie stattdessen heraus, was Ihr Unternehmen einzigartig macht!
2. Zielgruppe definieren
Viele Unternehmen glauben beim Thema Kundengewinnung immer noch, dass alle Menschen zu ihrer Zielgruppe gehören. Doch das stimmt leider nicht, denn in der Realität ist eben nicht jeder potenzielle Kunde an Ihrem Angebot interessiert. Die logische Konsequenz: Wenn Sie alle ansprechen wollen, sprechen Sie niemanden konkret an und erreichen somit auch niemanden wirklich. Oft ist es nicht so einfach, seine Zielgruppe einzugrenzen, weil man nicht auf potenziellen Umsatz verzichten will. Dabei ist genau das Gegenteil der Fall: Wer sich bei der Kundengewinnung auf ein bestimmtes Zielpublikum konzentriert, hat bessere Erfolgschancen. Denn statt breitgestreute Botschaften zu versenden, können Unternehmen gezielt auf die Bedürfnisse, Interessen und Vorlieben ihrer Zielgruppe eingehen und so die Kundenbindung fördern.
3. Kontinuierliche Kundengewinnung betreiben
Nach Erkenntnissen der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) aus dem Jahr 2019 verlieren Unternehmen durchschnittlich 30 % Ihrer Bestandskunden pro Jahr – ein Aspekt, der den meisten Unternehmen so gar nicht bewusst ist. Noch immer ruhen sich viele Unternehmen auf ihrem bestehenden Kundenstamm aus und kümmern sich kaum um die Kundengewinnung. Dabei sollte diese Aufgabe zum Tagesgeschäft aller Unternehmen gehören. Auch wenn Sie heute glauben, solide Geschäftsbeziehungen zu Ihren Kunden zu pflegen, kann sich das aus den verschiedensten Gründen von heute auf morgen ändern: Möglicherweise bietet die Konkurrenz bessere Preise oder Ihr Kunde muss Kosten einsparen. Je nachdem, wie Ihr Kundenstamm zusammengesetzt ist, kann dann von einem auf den anderen Tag eine wichtige Einnahmequelle wegbrechen. Um Ihren zukünftigen Umsatz und damit Ihre Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu sichern, ist eine kontinuierliche Kundengewinnung notwendig. Das gilt auch dann, wenn Sie denken, dass Sie bereits genügend Kunden haben.
4. Kundenwünsche berücksichtigen
Um die Basis für eine erfolgreiche Kundengewinnung zu schaffen, sollten Sie regelmäßig nach den Wünschen Ihrer Zielgruppe fragen und um Feedback bitten. Denn Zuhören ist das A und O: Welche Bedürfnisse haben sie? Welche Erwartungen stellen sie an Ihr Unternehmen? Welche Wünsche sollen erfüllt werden? Gibt es entscheidende Punkte, die Ihre Zielgruppe in Ihrem Angebot vermisst? Versuchen Sie bei der Kundengewinnung nicht schon im ersten Gespräch, Ihre Leistungen um jeden Preis zu verkaufen. Sondern überlegen Sie, ob Sie dem Interessenten überhaupt einen Nutzen bieten können. Seien Sie dabei aber immer ehrlich zu sich selbst, auch wenn die Antwort negativ ausfällt. Denn wenn der potenzielle Kunde beispielsweise eine neue Website braucht, nützt ihm auch der beste Logistikservice nichts. So ersparen Sie sich und dem Interessenten Zeit und Mühe.
5. Erfolg der Kundengewinnung messen
Wenn Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen zur Kundengewinnung nicht überwachen, können Sie auch nicht nachvollziehen, ob Ihre Strategien funktionieren und Verbesserungsmaßnahmen tatsächlich greifen. Können Sie sagen, mit wie vielen potenziellen Neukunden Sie oder Ihr Team im letzten Monat gesprochen haben? Wenn nicht, dann sollten Sie Ihre Maßnahmen und deren Erfolg unbedingt auswerten und beurteilen, um eine kontinuierliche Verbesserung zu erreichen. Nur, wenn Sie Ihre Ergebnisse messen, können Sie herausfinden, ob Ihre Kundengewinnung funktioniert. Wenn eine Maßnahme nicht zum gewünschten Ergebnis führt, können Sie so gezielt gegensteuern und Ihre Strategie optimieren. Notieren Sie laufend verschiedene Daten wie beispielsweise die Anzahl der geführten Telefongespräche, der versandten E-Mails oder der bei Veranstaltungen angesprochenen Personen. Diese Daten können Sie dann mit der Anzahl der Neukunden abgleichen, die Sie im entsprechenden Zeitraum gewonnen haben.
9 praxiserprobte Tipps für eine effektivere Kundengewinnung
Wenn Sie Ihr Unternehmen klar positionieren und die oben genannten Aspekte beachten, legen Sie bereits den Grundstein für eine erfolgreiche Kundengewinnung. Doch damit ist es nicht getan: Sie brauchen eine durchdachte Strategie für ein kontinuierliches Kundenwachstum. Die Kundengewinnung hat viele Facetten und es führen verschiedene Wege zum Erfolg. Mit den folgenden Tipps und Maßnahmen bekommen Sie einen Leitfaden, der Ihnen dabei hilft, Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und als Kunden zu gewinnen:
1. Empfehlungsmarketing nutzen
Empfehlungen sind die beste Werbung, wenn es um die Kundengewinnung geht. Warum das so ist? Durch die zunehmende Vernetzung der Verbraucher wird der gute Rat von Familie und Freunden durch die Meinung anderer, fremder Verbraucher im Internet ergänzt. Dabei spielen zunehmend auch Bewertungen auf Vergleichsportalen und bei lokalen Dienstleistern vor allem auf Google eine wichtige Rolle. Empfehlungsmarketing ist authentisch und genießt daher eine hohe Glaubwürdigkeit und großes Vertrauen. Qualität spricht sich herum – eine persönliche Empfehlung ist überzeugender als das überschwängliche Werbeversprechen eines Anbieters. Sie bricht sofort das Eis und das Vertrauen des Empfehlenden überträgt sich auf den potenziellen Kunden. Ihre Kunden sollten daher immer das Gefühl haben, bei Ihnen in guten Händen zu sein. Stehen Sie ihnen auch nach abgeschlossener Leistung bei Fragen oder Problemen zur Seite und bieten Sie kompetente Hilfe an. Wenn Kunden mit Ihrem Gesamtpaket rundum zufrieden sind, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie Ihr Unternehmen an Freunde und Familie weiterempfehlen oder eine gute Bewertung im Internet hinterlassen.
Tipp: Bitten Sie doch einfach Ihre zufriedenen Bestandskunden um Referenzen für Ihre Website. Mithilfe von Gutscheinen oder Prämien können Sie Ihre Kunden dazu motivieren, auch in ihrem Umfeld Empfehlungen auszusprechen und eine Bewertung bei Google zu hinterlassen. Verschenken Sie beispielsweise einen 10 % Gutschein für jede erfolgreiche Weiterempfehlung. Weitere Tipps für mehr positive Kundenbewertungen finden Sie in unserem entsprechenden Blogartikel.
2. Network Marketing betreiben
„Wenn ich die Chance hätte, noch einmal ganz von vorne anzufangen, würde ich mich für Network Marketing entscheiden!“ – Bill Gates
Bill Gates ist der Gründer von Microsoft, einem der weltweit größten und einflussreichsten Technologieunternehmen, und gilt heute als einer der reichsten Menschen der Welt. Sein Zitat verdeutlicht das Potenzial von Networking – eine Fähigkeit, die in der heutigen vernetzten Welt unbezahlbar ist. Dabei geht es um den Aufbau und die Pflege von persönlichen und beruflichen Beziehungen. Networking ist aber mehr als nur der Austausch von Visitenkarten oder das bloße Sammeln von Kontakten: Es geht darum, bedeutungsvolle und langfristige Beziehungen aufzubauen, die nicht nur den beruflichen Erfolg sichern, sondern auch das persönliche Wachstum fördern. Networking kann der Schlüssel sein, der Ihnen viele Türen gleichzeitig öffnet. Je größer Ihr Netzwerk wird, desto sichtbarer werden Sie. Das sorgt für mehr Empfehlungen und mehr Chancen bei der Kundengewinnung. Ein gutes Netzwerk ist ein großer Erfolgsfaktor, der Ihrem Unternehmen mehr Umsatz einbringen und Ihren Kundenstamm vergrößern kann.
3. Anreize für Neukunden schaffen
Angebote können ein sehr wirkungsvolles Instrument sein, um neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen und sie zu ermutigen, Ihre Leistungen auszuprobieren. Mit einer Geld-zurück-Garantie oder der Möglichkeit zum kostenlosen Testen senken Sie beispielsweise die Hemmschwelle und Interessenten können sich so einen ersten Eindruck verschaffen. Sind sie dann überzeugt, werden Interessenten in der Regel zu zufriedenen Stammkunden. Wichtig ist, dass Sie Angebote zur Kundengewinnung immer strategisch einsetzen und dem Wert Ihrer Leistungen nicht durch zu häufigen Einsatz schaden. Denken Sie auch immer daran, die Angebote klar zu kommunizieren und eindeutige Bedingungen festzulegen, um Missverständnisse zu vermeiden.
4. Suchmaschinenoptimierung (SEO) für mehr Sichtbarkeit nutzen
Eine Website ist heutzutage das Aushängeschild für Ihr Unternehmen und Ihr Angebot. Aber wie stellen Sie sicher, dass Interessenten Ihre Website überhaupt finden? Die Antwort auf diese Frage lautet Suchmaschinenoptimierung (SEO). SEO ist eine der wichtigsten Maßnahmen in der Kundengewinnung, um gezielt Interessenten zu erreichen, die nach Ihren Leistungen suchen. Ihr Fokus sollte dabei auf der weltweit größten Suchmaschine liegen: Google. Immerhin laufen über 90 % aller Suchanfragen in Deutschland über Google. Wer hier nicht gefunden wird, existiert also für potenzielle Kunden nicht. Ihr Ziel sollte es daher sein, bei den für Ihr Unternehmen relevanten Suchbegriffen auf der ersten Seite zu landen – im besten Fall unter den ersten drei Suchergebnissen. So können Sie sicher sein, dass potenzielle Kunden, die nach Ihren Dienstleistungen suchen, auch auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden und Sie als Anbieter in Betracht ziehen.
Folgende Aspekte sollten Sie dabei beachten:
- Keyword-Recherche: Im ersten Schritt müssen Sie herausfinden, mit welchen relevanten Suchbegriffen potenzielle Kunden nach Ihren Leistungen suchen. Dazu können Sie verschiedene Tools nutzen wie beispielsweise den Google Keyword Planner.
- Struktur der Website: Achten Sie auf eine übersichtliche und benutzerfreundliche Struktur auf Ihrer Website. Die Navigation sollte intuitiv gestaltet sein. Es ist wichtig, dass sich potenzielle Kunden schnell zurechtfinden und die für sie relevanten Informationen erhalten.
- Qualitativ hochwertige Inhalte: Verzichten Sie auf Marketingfloskeln und bieten Sie stattdessen qualitativ hochwertige und informative Inhalte, die die Bedürfnisse und Interessen Ihrer potenziellen Kunden widerspiegeln. Verwenden Sie dabei die Keywords, die Sie als relevant identifiziert haben.
- Mobile Optimierung: Mehr als 96 % der Suchanfragen über Google erfolgen über mobile Endgeräte. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Website auch für die mobile Ansicht optimiert ist.
- Ladezeit: Eine lange Ladezeit führt meist dazu, dass potenzielle Kunden den Vorgang frustriert abbrechen. Eine kurze Ladezeit dagegen wirkt sich nicht nur positiv auf das Kundenerlebnis, sondern auch auf das Suchmaschinen-Ranking aus.
- Backlinks: Achten Sie darauf, dass nur seriöse Websites (z.B. Fachportale, Geschäftspartner etc.) auf Ihre Website verlinken. Auch hier gibt es verschiedene Tools, um sich einen Überblick zu verschaffen – beispielsweise die Google Search Console.
Es gibt viele Bereiche der Suchmaschinenoptimierung, die kontinuierlich optimiert werden müssen. Wenn Sie jedoch regelmäßig die nötige Zeit investieren, können Sie SEO erfolgreich für Ihre Kundengewinnung nutzen.
5. Reserve with Google einrichten
Reserve with Google ist ein wichtiges und effektives Tool für Ihre Kundengewinnung. Durch die Nutzung dieser Funktion wird ein Buchungsbutton direkt in Ihrem Google-Unternehmensprofil platziert. Das Beste: Google listet Unternehmen, die Reserve with Google nutzen, weiter oben in den Suchergebnissen. Das erhöht Ihre Sichtbarkeit und macht ein größeres Publikum auf Ihr Angebot aufmerksam. So entscheiden sich mehr Interessenten für Ihr Unternehmen, da Sie eine bequeme Buchungsmöglichkeit bieten. Ausführliche Informationen zu dieser Funktion finden Sie in unserem Blogbeitrag zu Reserve with Google, in dem wir Ihnen zeigen, wie insbesondere lokale Dienstleister davon profitieren können.
6. Social Media Marketing richtig anwenden
Bei der Kundengewinnung ist es allerdings nicht nur wichtig, über Google gefunden zu werden. Sie müssen auch aktiv dafür sorgen, dass über Ihr Unternehmen und Ihr Angebot gesprochen wird. Und wo geht das besser als in den sozialen Netzwerken? Wie es der Name bereits sagt, vernetzen sich die Menschen hier zunehmend – auch Ihre Zielgruppe. Das können Sie nutzen: Treten Sie in einen direkten Austausch mit Ihren Bestandskunden und potenziellen Neukunden. Mithilfe von hochwertigen Inhalten, die Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten, können Sie eine große Reichweite generieren. Die Auswahl an verschiedenen Netzwerken ist riesig: Es gibt beispielsweise Facebook, Instagram, X (ehemals Twitter), TikTok und LinkedIn, um nur mal die größten und wichtigsten Plattformen zu nennen. Wählen Sie die Kanäle aus, die für Ihre Zielgruppe relevant sind und bauen Sie Ihre Präsenz dort aus.
Der Vorteil: Social Media ist ein kostenloser Werbekanal, Sie müssen nur die Ressourcen für die Erstellung der Inhalte und die Pflege der Kanäle bereitstellen. Die geplanten Inhalte sollten dann möglichst zur Interaktion anregen: Das bedeutet, Sie müssen Ihren Fokus auf den Dialog mit den Nutzern legen. Beantworten Sie Kommentare und Nachrichten zeitnah, bieten Sie Hilfestellung bei Problemen oder Fragen und etablieren Sie sich so als vertrauenswürdigen Anbieter. Nutzen Sie beispielsweise auch Facebook- und LinkedIn-Gruppen, die zu Ihrem Angebot passen, um Ihre Inhalte dort zu verbreiten und sich als Experte zu positionieren.
Tipp: Bevor Sie bezahlte Werbung schalten, testen Sie Ihre Inhalte zunächst als kostenlose Posts. Wenn Sie dann feststellen, dass ein bestimmtes Thema bei den Nutzern sehr beliebt ist, können Sie den entsprechenden Beitrag in bezahlte Werbung umwandeln. So sparen Sie Zeit und Geld und zahlen nur für das, was auch wirklich funktioniert.
7. Newsletter an Neukunden versenden
Newsletter sind eine wirksame Maßnahme, um Ihr Unternehmen sowohl bei bestehenden Kunden als auch bei möglichen Neukunden immer wieder in Erinnerung zu rufen. Darin können Sie den Empfängern interessante Inhalte mit Mehrwert rund um Ihr Unternehmen, Ihre Leistungen und Ihre Expertise vermitteln.
Wichtig: Sie müssen das ausdrückliche Einverständnis jedes einzelnen Empfängers einholen, sonst dürfen Sie ihm keine E-Mails schicken! Das Einverständnis können Sie über das sogenannte Double-Opt-In-Verfahren einholen. Dabei erhält der Kunde nach der Registrierung für den Newsletter einen Link per E-Mail, den er anklicken muss und erteilt damit seine ausdrückliche Zustimmung.
Doch wie kommen Sie an die E-Mail-Adressen potenzieller Kunden, die Sie aktuell noch gar nicht kennen? Sie müssen im Gegenzug etwas anbieten, das einen so großen Mehrwert hat, dass Interessenten gerne bereit sind, Ihre Daten dafür einzutauschen. Beispiel gefällig? Sie können im Rahmen der Kundengewinnung kostenlose Freebies aller Art zur Verfügung stellen: Guides, Whitepaper, Listen, Vorlagen, Rabattcodes etc. Bestimmt haben Sie auch schon einmal einen Newsletter abonniert, um 10 % auf Ihren nächsten Einkauf zu sparen, nicht wahr? Den entsprechenden Link zum Freebie können Sie über Ihre Social Media Kanäle als normale oder Werbepostings verbreiten.
8. Unternehmensblog erstellen
Ein Unternehmensblog ist ein sehr wertvolles Instrument zur Kundengewinnung. Dabei geht es nicht darum, das eigene Unternehmen ständig in den Vordergrund zu stellen, sondern den Lesern einen echten Nutzen zu bieten. Durch informative und qualitativ hochwertige Inhalte etablieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet und gewinnen so das Vertrauen potenzieller Neukunden. Darüber hinaus ist der Blog auch für Ihre Suchmaschinenoptimierung wichtig: Durch die Veröffentlichung relevanter Inhalte mit entsprechenden Keywords erhöhen Sie die Sichtbarkeit Ihrer Website und damit auch die Besucherzahlen. Neue Blogbeiträge können Sie zudem immer als Content auf Ihren Social Media Kanälen teilen.
9. Leadgenerierung automatisieren
Leads sind für jedes Unternehmen von unschätzbarem Wert, denn sie sind nicht einfach Kontakte in Ihrer Datenbank, sondern potenzielle Kunden. Dabei ist es nicht wichtig, besonders viele Leads zu erhalten, sondern vor allem qualitativ hochwertige. Warum?
Qualitativ hochwertige Leads werden mit höherer Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden und sind daher für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Der herkömmliche Weg der Kaltakquise ist ein mühsamer manueller Prozess, bei dem Sie aktiv auf mögliche Interessenten zugehen müssen. Dieses Vorgehen der Kundengewinnung ist meist sehr zeitaufwändig, arbeitsintensiv und es gibt keine Garantie, dass aus den Leads auch Kunden werden. Genau hier setzt die automatisierte Leadgenerierung an: Der potenzielle Kunde zeigt selbstständig sein Interesse, indem er sich beispielsweise für Ihren Newsletter anmeldet, ein Beratungsgespräch bucht oder online einen Termin bei Ihnen vereinbart. Interessierte ergreifen also aktiv die Initiative, um mehr über Ihr Unternehmen und Ihr Angebot zu erfahren. Diese Leads sind von hoher Qualität, denn sie signalisieren Bedarf und Interesse. Der größte Vorteil für Sie besteht also darin, dass Sie bei der Kundengewinnung nicht aktiv nach Leads suchen müssen, sondern dass Personen beispielsweise durch eine Online-Terminvereinbarung selbst auf Sie zukommen. Das spart nicht nur Zeit, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass aus Ihren Leads zahlende Kunden werden.
Fazit
Erfolgreiche und effiziente Kundengewinnung ist eines der wichtigsten Themen für Unternehmen, denn ohne einen kontinuierlichen Strom an Neukunden kann ein Unternehmen nicht wachsen und wird langfristig nicht bestehen. Der Erfolg Ihres Unternehmens steht und fällt mit Ihren Kunden. Doch um potenzielle Interessenten von sich zu überzeugen und zu zahlenden Kunden zu machen, braucht es mehr als nur eine einfache Werbung im Internet oder das Locken mit Angeboten. Sie brauchen eine durchdachte Strategie. Werden Sie für Ihre Kunden unverzichtbar! Mit der richtigen Strategie werden Sie mehr Kunden von sich überzeugen und diese auch langfristig für sich gewinnen. Aber vergessen Sie nicht: Wer Kunden gewinnt, sollte auch dafür sorgen, dass sie ihm treu bleiben. Neben der Kundengewinnung ist daher auch die Pflege bestehender Kundenbeziehungen ein entscheidender Aspekt für den nachhaltigen Unternehmenserfolg. Denn zufriedene und treue Kunden sind das wertvollste Kapital Ihres Unternehmens. Nicht zuletzt sorgen Sie in der heutigen vernetzten Welt durch Weiterempfehlungen dafür, dass Interessenten Ihnen vertrauen. Kundengewinnung und Kundenbindung gehen somit Hand in Hand!
