Sie haben Ihre Website suchmaschinenoptimiert und bereits erste Erfolge erzielt? Ihre Seite erscheint weit oben in den Google-Suchergebnissen, die Klicks und Besucherzahlen steigen – und trotzdem bleiben die erhofften Terminbuchungen aus?
Der Grund: Traffic allein reicht nicht aus. Denn nicht jeder Besucher bucht automatisch einen Termin, meldet sich zum Newsletter an oder füllt ein Formular aus. Und genau hier setzt die Conversion-Optimierung an – sie hilft Ihnen dabei, Ihre Website so zu gestalten, dass Besucher nicht nur vorbeischauen, sondern auch genau das tun, was Sie von ihnen möchten.
In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, was Conversion-Optimierung genau bedeutet und wie Sie Ihre Website-Besucher gezielt zu den gewünschten Handlungen bewegen.
- Was versteht man unter Conversion-Optimierung?
- Warum ist die Conversion-Optimierung so wichtig?
- Was sagt die Conversion-Rate aus?
- Wie funktioniert Conversion-Optimierung?
- Praktische Tipps: Wie kann man die Conversion-Rate verbessern?
- Fazit
Was versteht man unter Conversion-Optimierung?
Die Conversion-Optimierung, auch Conversion-Rate-Optimierung (CRO) genannt, ist eine zentrale Disziplin des Online-Marketings. Im Fokus stehen dabei vor allem die Beobachtung, Analyse und Verbesserung der Conversion-Rate. Ziel ist es, den Anteil der Besucher zu erhöhen, die eine gewünschte Handlung (= Conversion) auf der Website ausführen. Langfristig kurbeln Sie durch die Conversion-Optimierung nicht nur Ihre Conversion-Rate, sondern auch Ihre Kundengewinnung und Ihren Umsatz an.
Warum ist die Conversion-Optimierung so wichtig?
Die Conversion-Optimierung erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher auf Ihrer Website eine Conversion ausführen. Anstatt also nur auf höhere Besucherzahlen durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu setzen oder viel Geld in Werbeanzeigen zu investieren, nutzen Sie den bereits vorhandenen Traffic effektiver. Denn selbst hohe Rankings und großartige Anzeigen sind nutzlos, wenn Nutzer Ihre Website direkt wieder verlassen, ohne eine Handlung auszuführen. Mehr Conversions führen zu besseren Ergebnissen, einem höheren Return on Investment (ROI) und nachhaltigem Geschäftserfolg. Kurz gesagt: Mit gezielter Conversion-Optimierung holen Sie mehr aus Ihren Ressourcen und Ihren Website-Besuchern heraus.
Was sagt die Conversion-Rate aus?
Die Conversion-Rate ist ein wichtiger Key Performance Indicator (KPI) im Online-Marketing und der Mittelpunkt der Conversion-Optimierung. Sie gibt an, wie viel Prozent der Website-Besucher eine bestimmte Aktion (= Conversion) durchführen.
Eine Conversion kann dabei ganz unterschiedliche Formen haben, zum Beispiel:
- Kauf eines Produkts
- Terminbuchung
- Ausfüllen eines Formulars
- Newsletter-Anmeldung
- Klick auf einen wichtigen Link
Dabei lassen sich zwei Arten von Conversions unterscheiden:
- Makro-Conversions sind zentrale Handlungen, die direkt zum Geschäftserfolg beitragen – wie ein Kaufabschluss oder eine getätigte Terminbuchung.
- Mikro-Conversions sind dagegen kleinere Zwischenschritte auf dem Weg zur Makro-Conversion – etwa eine Newsletter-Anmeldung, der Download eines kostenlosen Whitepapers oder das Hinzufügen eines Produkts zum Warenkorb.
Wie berechnet man die Conversion-Rate?
Die Conversion-Rate lässt sich ganz einfach mit folgender Formel berechnen:
Conversion-Rate = (Anzahl der Conversions ÷ Gesamtzahl der Besucher) × 100
Beispiel: Ihre Website hatte im letzten Monat 25 Conversions bei insgesamt 500 Besuchern. Daraus ergibt sich: 25 ÷ 500 = 0,05 → multipliziert mit 100 = 5 %.
Wichtig: Für eine aussagekräftige Conversion-Rate sollten Sie unbedingt die Unique Visitors und nicht die Seitenaufrufe oder Impressions nutzen. Wenn ein einzelner Nutzer Ihre Seite mehrfach aufruft, sollte er nicht auch mehrfach gezählt werden, da das Ergebnis sonst verfälscht wird.
Beispiel: 50 individuelle Besucher rufen Ihre Website jeweils fünfmal auf, bevor sie alle konvertieren. Wenn Sie jetzt die 250 Seitenaufrufe (50 Besucher × 5 Aufrufe pro Besucher) als Grundlage für Ihre Berechnung nehmen, liegt die Conversion-Rate bei 20 %. Tatsächlich haben jedoch 100 % der 50 Besucher konvertiert.
Wie hoch ist eine gute Conversion-Rate?
So einfach diese Frage auch klingen mag, sie lässt sich nicht pauschal beantworten. Die Durchschnittswerte schwanken zwischen 1 % und 4 %. Doch diese Zahlen sagen nicht wirklich viel aus. Denn die Conversion-Rate hängt stark von der Branche, der Zielgruppe, der Website und der Art der Conversion ab. So ist beispielsweise eine Newsletter-Anmeldung deutlich einfacher zu erreichen als eine Terminbuchung. Außerdem veröffentlichen die meisten Unternehmen ihre genauen Zahlen gar nicht. Daher lässt sich in der Praxis nur schwer sagen, was eine gute Conversion-Rate ist.
Wichtig: Orientierungswerte können zwar helfen, sie sind aber kein zuverlässiger Maßstab. Viel wichtiger ist es, Ihre eigene Ausgangslage zu analysieren und darauf aufzubauen. Schon kleine Verbesserungen – etwa von 2 % auf 3 % – können einen großen Unterschied machen. Der Schlüssel zur Conversion-Optimierung liegt also nicht in der Jagd nach dem „perfekten“ Branchenwert, sondern im Verständnis Ihrer Zielgruppe: Wer sind Ihre Besucher, was erwarten sie und wie können Sie ihnen den einfachsten Weg zur gewünschten Handlung bieten?
Was ist der Unterschied zwischen Lead und Conversion?
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an Ihrem Angebot gezeigt und Ihnen seine Kontaktdaten hinterlassen hat – beispielsweise über ein Formular oder eine Newsletter-Anmeldung. Allerdings hat er sich noch nicht endgültig für einen Kauf entschieden.
Eine Conversion bezeichnet dagegen den erfolgreichen Abschluss einer gewünschten Handlung durch diesen potenziellen Kunden. Das kann eine Mikro-Conversion (z. B. Newsletter-Anmeldung) oder eine Makro-Conversion (z. B. Terminbuchung) sein.
Mikro-Conversions unterstützen die Lead-Generierung, während Makro-Conversions den entscheidenden Schritt hin zum tatsächlichen Kunden darstellen. Idealerweise führen Mikro-Conversions im Laufe der Customer Journey zu Makro-Conversions – zum Beispiel, wenn Newsletter-Abonnenten später ein im Newsletter beworbenes Angebot kaufen.
Wie funktioniert Conversion-Optimierung?
Bei der Conversion-Optimierung geht es vor allem darum, die User Experience zu verbessern. Jeder Mensch ist einzigartig und hat unterschiedliche Erwartungen, Vorlieben und Bedürfnisse – deshalb müssen Sie Ihre Zielgruppe genau kennen. So möchten die einen zum Beispiel formell angesprochen und gesiezt werden, während andere einen lockeren Ton und das Du bevorzugen.
Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto gezielter können Sie Texte, Bilder und das Design auf ihre Erwartungen ausrichten. Bei der Conversion-Optimierung reicht es jedoch nicht aus, einfach irgendwelche Vermutungen anzustellen. Entscheidend ist nicht, was Sie glauben, was Ihrer Zielgruppe gefällt. Wichtig ist, was ihr tatsächlich gefällt. Um herauszufinden, welche Anpassungen wirken, müssen Sie also echte Daten erheben und Tests durchführen:
- Verhalten der Website-Besucher analysieren: Mithilfe von Analyse-Tools können Sie die Schwachstellen und Optimierungspotenziale Ihrer Website ermitteln. Finden Sie heraus, was Menschen auf Ihre Website bringt (Drivers), was sie davon abhält, zu konvertieren (Barriers) und was sie letztendlich zum Handeln bewegt (Hooks).
- Hypothesen bilden: Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen entwickeln Sie konkrete Annahmen darüber, wie bestimmte Änderungen die Conversion-Rate verbessern könnten.
- Hypothesen testen und validieren: Mithilfe von A/B-Tests prüfen Sie, welche Variante eines Elements (Text, CTA-Button etc.) die Besucher am meisten überzeugt. Nur so lässt sich sicher feststellen, welche Maßnahmen wirklich wirken und ob Ihre Hypothesen stimmen.
- Kontinuierlich testen: Conversion-Optimierung ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Testen Sie also regelmäßig einzelne Elemente Ihrer Website und werten Sie die Ergebnisse aus – idealerweise über mehrere Wochen hinweg.
Wichtig: Testen Sie immer nur ein Element gleichzeitig! Nur so können Sie später nachvollziehen, welche Veränderung die Conversion-Rate verbessert hat, und die gewonnenen Erkenntnisse direkt auf den Rest Ihrer Website übertragen.
Praktische Tipps: Wie kann man die Conversion-Rate verbessern?
Leider gibt es keine universelle One-size-fits-all-Lösung, wenn es um die Conversion-Optimierung geht. Jede Zielgruppe ist einzigartig und Ihr Erfolg hängt davon ab, wie gut Sie die Bedürfnisse, Erwartungen und das Verhalten Ihrer Website-Besucher verstehen. Deshalb gilt: Testen, messen, anpassen. Nur durch kontinuierliche Analyse und A/B-Tests finden Sie heraus, welche Maßnahmen bei Ihrer Zielgruppe tatsächlich wirken. Denken Sie dabei immer an die Drivers, Barriers und Hooks!
Es gibt allerdings bestimmte Elemente und Strategien, die sich in der Praxis schon häufig bewährt haben. Sie sind ein guter Ausgangspunkt für Ihre Conversion-Optimierung, um erste Hypothesen zu bilden und im Rahmen Ihrer Tests zu prüfen, ob sie auch bei Ihren Nutzern die gewünschten Ergebnisse erzielen.
Im Folgenden haben wir eine Übersicht für Sie zusammengestellt:
✅ Prominente Call-to-Actions (CTAs) platzieren
✅ Verschiedene Kontaktmöglichkeiten anbieten
✅ Leadmagneten einsetzen
✅ Vertrauen mit Social Proof stärken
✅ Vertrauenssignale einsetzen
✅ Klare Struktur und Navigation aufbauen
✅ Website für mobile Endgeräte optimieren
✅ Ladezeiten beschleunigen
✅ Überzeugende Inhalte gestalten
✅ Visuelle Elemente nutzen
Prominente Call-to-Actions (CTAs) platzieren
Platzieren Sie Ihre Kauf- bzw. Buchungsbuttons, Angebotsanfragen, Downloads, Formulare und andere wichtige CTAs gut sichtbar auf Ihrer Website. Die Farbe, Größe und Positionierung sollten den Besuchern sofort ins Auge fallen. Auch Pop-ups können die Aufmerksamkeit zusätzlich erhöhen – z. B. „Jetzt zum Newsletter anmelden und beim nächsten Termin 15 % sparen!“.
Verschiedene Kontaktmöglichkeiten anbieten
Bieten Sie Ihrer Zielgruppe mehrere einfache Wege an, um mit Ihnen in Kontakt zu treten. Möglich sind beispielsweise Telefon, E-Mail, Kontaktformular oder Chatbot. Auch hier ist die Positionierung entscheidend: Platzieren Sie diese Elemente strategisch, damit Website-Besucher sie direkt finden und nicht lange suchen müssen. Der Chatbot könnte zum Beispiel rechts unten als Pop-up-Fenster erscheinen, sodass er nicht aktiv angeklickt werden muss, sondern die Besucher direkt begrüßt und zur Konversation eingeladen werden.
Leadmagneten einsetzen
Bieten Sie Ressourcen wie Whitepaper, E-Books, Checklisten & Co. kostenlos zum Download an, um Leads zu sammeln. Integrieren Sie außerdem eine gut sichtbare Möglichkeit zur Newsletter-Anmeldung – idealerweise mit einem attraktiven Anreiz wie exklusiven Inhalten oder Gutscheinen. Auch kostenlose Testphasen, Rabattaktionen oder Live-Demos eignen sich sehr gut für die Leadgenerierung und Conversion-Optimierung.
Vertrauen mit Social Proof stärken
Binden Sie auf Ihrer Website Testimonials, echte Kundenbewertungen, Fallstudien oder Auszeichnungen ein. Denn Menschen orientieren sich an den Erfahrungen anderer – nutzen Sie diese Chance für Ihre Conversion-Optimierung! Social Proof steigert somit das Vertrauen in Ihr Unternehmen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher die gewünschte Conversion durchführen.
Vertrauenssignale einsetzen
Weitere vertrauensaufbauende Elemente wie SSL-Zertifikate, Datenschutzhinweise, Gütesiegel oder transparente Preise vermitteln Glaubwürdigkeit, Sicherheit und Seriosität. Dadurch wird das Vertrauen Ihrer Besucher zusätzlich gestärkt. Je sicherer sie sich fühlen, desto eher führen sie die gewünschte Aktion aus.
Klare Struktur und Navigation aufbauen
Damit Besucher nicht abspringen, ist es wichtig, dass Ihre Website verständlich aufgebaut ist und sich intuitiv bedienen lässt. Das hilft ihnen dabei, schnell die benötigten Informationen zu finden. Reduzieren Sie Ablenkungen und sorgen Sie dafür, dass die Conversions mit wenigen Klicks erreichbar sind. Es sollte für Ihre Website-Besucher nicht kompliziert sein, die von Ihnen gewünschte Handlung auszuführen.
Website für mobile Endgeräte optimieren
Da mittlerweile die meisten Suchanfragen über mobile Endgeräte getätigt werden, muss Ihre Website auf Smartphones und Tablets genauso zuverlässig funktionieren wie auf dem Desktop. Achten Sie dabei vor allem auf die Lesbarkeit, die Ladezeiten und die Platzierung wichtiger Elemente – das kurbelt Ihre Conversion-Optimierung an.
Ladezeiten beschleunigen
Jede Sekunde zählt: Je länger Ihre Website lädt, desto höher ist die Absprungrate und desto niedriger ist die Conversion-Rate. Optimieren Sie deshalb unbedingt die Bildgrößen, nutzen Sie Caching und prüfen Sie regelmäßig die Performance Ihrer Seite. Eine schnelle Ladezeit verbessert nicht nur die User Experience, sondern ist auch ein entscheidender Faktor für die Conversion-Optimierung.
Überzeugende Inhalte gestalten
Machen Sie auf Ihrer Website von Anfang an deutlich, warum Nutzer bei Ihnen buchen, kaufen, sich anmelden oder etwas herunterladen sollten. Verwenden Sie dafür kurze und prägnante Texte, die die Vorteile für Ihre Besucher klar vermitteln.
Visuelle Elemente einsetzen
Unterstützen Sie Ihre Botschaften durch Bilder, Videos, Icons, auffällige Buttons und Farbakzente. Visuelle Reize können die Aufmerksamkeit steigern, Inhalte verständlicher machen und die Conversions erhöhen. Testen Sie jedoch immer, wie Ihre Zielgruppe auf die einzelnen Elemente reagiert.
Fazit
Conversion-Optimierung bedeutet nicht, Ihre Website einmal zu überarbeiten und das Thema dann abzuhaken. Es ist ein kontinuierlicher Prozess, bei dem Sie Ihre Zielgruppe Schritt für Schritt besser kennenlernen, Hindernisse beseitigen und neue Möglichkeiten nutzen. Und genau darin liegt die Chance: Jede kleine Verbesserung kann spürbare Auswirkungen haben und Sie Ihren Zielen näherbringen.
Betrachten Sie Conversion-Optimierung deshalb nicht als lästige Pflichtaufgabe, sondern als Investition in nachhaltigen Erfolg. Wer bereit ist, zu testen, zu lernen und immer wieder zu optimieren, baut eine Website auf, die nicht nur Besucher anzieht, sondern auch überzeugt und begeistert. Damit legen Sie den Grundstein für langfristiges Wachstum und einen echten Vorsprung gegenüber Ihrer Konkurrenz.
Also, worauf warten Sie? Starten Sie noch heute mit Ihren ersten Analysen, Hypothesen und Tests – schon kleine Anpassungen können eine große Wirkung haben!
