{"id":1767,"date":"2024-07-17T17:41:04","date_gmt":"2024-07-17T15:41:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cituro.com\/blog\/?p=1767"},"modified":"2025-03-06T09:07:44","modified_gmt":"2025-03-06T08:07:44","slug":"besser-verkaufen-mit-verkaufspsychologie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cituro.com\/blog\/besser-verkaufen-mit-verkaufspsychologie","title":{"rendered":"Verkaufspsychologie leicht gemacht: 7 Ma\u00dfnahmen f\u00fcr Ihren Erfolg"},"content":{"rendered":"
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Etwas richtig zu verkaufen ist oft schwieriger als gedacht: Kunden erfolgreich anzusprechen und im Verkaufsgespr\u00e4ch zu \u00fcberzeugen, ohne dabei aufdringlich zu wirken, ist ein schmaler Grat. Die Verkaufspsychologie soll hier Abhilfe schaffen. Gute Verk\u00e4ufer setzen bereits heute oft unbewusst Methoden aus der Verkaufspsychologie ein. Damit auch Sie Ihr Angebot attraktiver gestalten und verkaufsf\u00f6rdernde Techniken anwenden k\u00f6nnen, stellen wir Ihnen in diesem Artikel die 7 wichtigsten Effekte der Verkaufspsychologie vor. Zum besseren Verst\u00e4ndnis erkl\u00e4ren wir Ihnen jedoch zuerst, was die Verkaufspsychologie \u00fcberhaupt ist \u2013<\/span><\/span> aber lesen Sie selbst:<\/p>\n

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  1. Was bedeutet Verkaufspsychologie?<\/a><\/li>\n
  2. Warum ist Verkaufspsychologie so wichtig f\u00fcr Ihr Unternehmen?<\/a><\/li>\n
  3. Grundlagen der Verkaufspsychologie<\/a><\/li>\n
  4. Fazit<\/a><\/li>\n<\/ol>\n

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    Was bedeutet Verkaufspsychologie?<\/h2>\n

    Die Verkaufspsychologie kommt aus der angewandten Psychologie und ist Teil der sogenannten Marktpsychologie. Sie untersucht das Kaufverhalten von Konsumenten, insbesondere den Aspekt der Kaufentscheidung. Es geht aber auch um den Weg zur Kaufentscheidung: Sie untersucht beispielsweise, wie Menschen auf bestimmte Werbungen, Argumente und Konzepte reagieren. Studien und Untersuchungen aus der Verkaufspsychologie zeigen bestimmte Verhaltensmuster auf, die Verk\u00e4ufer nutzen k\u00f6nnen, um die Bed\u00fcrfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen und darauf einzugehen. Wie Sie diese Erkenntnisse f\u00fcr sich und Ihr Unternehmen nutzen k\u00f6nnen \u2013 dazu gleich mehr.<\/p>\n

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    Warum ist Verkaufspsychologie so wichtig f\u00fcr Ihr Unternehmen?<\/h2>\n

    Bei \u201eTipps zum Verkaufen\u201c denkt man in erster Linie an den Direktvertrieb oder Einzelhandel. Aber auch Dienstleistungsunternehmen profitieren von der Verkaufspsychologie, denn es geht dabei nicht nur unbedingt um Verkaufsgespr\u00e4che f\u00fcr den Vertrieb von Produkten, sondern auch um Selbstvermarktung und die Pr\u00e4sentation einer Dienstleistung. Einige der in diesem Beitrag vorgestellten Effekte haben Sie wahrscheinlich auch schon unbewusst erlebt, denn Verkaufsexperten wenden sie seit mehr als einem Jahrhundert unauff\u00e4llig und f\u00fcr Kunden meist unbemerkt an. Ziel ist es, das Angebot und den Verkauf zu optimieren, die Kaufentscheidung der Kunden besser zu verstehen und die Effekte gezielt f\u00fcr den eigenen Business Case zu nutzen.<\/p>\n

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    Grundlagen der Verkaufspsychologie<\/h2>\n

    Haben Sie sich schon einmal gefragt, was gute Verk\u00e4ufer so erfolgreich macht? Das Geheimnis liegt nicht nur in ihrem Verkaufstalent, sondern vor allem darin, dass sie die Tipps und Tricks aus dem Bereich der Verkaufspsychologie anwenden, ohne dass es ihre Kunden \u00fcberhaupt merken. Hinter jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie steckt mindestens eine verkaufspsychologische Methode: Im Folgenden stellen wir Ihnen deshalb die sieben wichtigsten Effekte der Verkaufspsychologie vor und zeigen Ihnen, wie Sie diese gezielt f\u00fcr Ihr Unternehmen nutzen k\u00f6nnen.<\/p>\n

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    \"Infografik<\/p>\n

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    1. Der Liking-Bias: Mit Sympathie zum Erfolg<\/h3>\n

    Zu Kunden immer freundlich zu sein, ist die Regel Nummer 1 der Verkaufspsychologie \u2013 schlie\u00dflich ist der Kunde K\u00f6nig. Dennoch wird diese Verk\u00e4ufer-Kunden-Beziehung oft untersch\u00e4tzt, obwohl Sympathie gerade im Verkauf ein entscheidender Erfolgsfaktor ist. Wenn Sie Ihren Kunden das Gef\u00fchl geben, gesch\u00e4tzt zu werden, sind sie offener f\u00fcr Ihre Argumente und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses steigt. Der Liking Bias ist eine kognitive Verzerrung, die entsteht, wenn wir gemocht werden wollen. Wird uns daraufhin suggeriert, dass unser Gegen\u00fcber uns mag, sind wir eher bereit, nach\u202funserem emotionalen Befinden zu handeln. Seien Sie dabei aber nicht aufgesetzt und \u00fcbertrieben freundlich! Menschen haben ein feines Gesp\u00fcr f\u00fcr falsche Freundlichkeit. Zeigen Sie stattdessen lieber ehrliches Interesse und gehen Sie individuell auf die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden ein. Ausgewogener Augenkontakt und eine gewisse Spiegelung der Mimik und Gestik des Gegen\u00fcbers bringen Ihnen zus\u00e4tzliche Sympathiepunkte. Denn unbewusst erzeugt auch die Spiegelung bei Ihren Kunden ein Gef\u00fchl der Verbundenheit und Sympathie.<\/p>\n

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    2. Der Kontrasteffekt: Wie die Wahrnehmung t\u00e4uschen kann<\/h3>\n

    Beim Kontrasteffekt handelt es sich um einen Wahrnehmungsfehler, der vor allem bei optischen T\u00e4uschungen eine Rolle spielt. Dabei wird die Wahrnehmung der Eigenschaft eines Objektes im Vergleich zu einem anderen Objekt verzerrt. Auch in der Verkaufspsychologie spielt dieser Effekt eine wichtige Rolle, da Produkte weniger teuer erscheinen, wenn sie mit einem besonders teuren Produkt verglichen werden. Deutlich wird dies beispielsweise bei der Konfiguration eines Fahrzeugs: Hersteller setzen oft auf diesen Effekt, um relativ teure Extras g\u00fcnstiger erscheinen zu lassen. So wirken Autositze f\u00fcr 3.000 Euro allein recht teuer, setzt der Kunde sie aber in Relation zum Grundpreis von 60.000 \u20ac, erscheinen sie ihm pl\u00f6tzlich sogar g\u00fcnstig.<\/p>\n

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    3. Choice Architecture: Das richtige Angebot finden<\/h3>\n

    Dieser Effekt der Verkaufspsychologie beschreibt zun\u00e4chst nur die Manipulation der Auswahlm\u00f6glichkeiten, die den Kunden pr\u00e4sentiert werden \u2013 also das Angebot Ihres Unternehmens. Ausschlaggebend f\u00fcr die Entscheidung f\u00fcr ein Produkt ist unter anderem die Pr\u00e4sentation von Vergleichsprodukten.\u202fDas folgende, h\u00e4ufig genutzte und in mehreren Studien erfolgreich untersuchte Beispiel veranschaulicht die Art der Manipulation besonders gut: In einer Studie des Verhaltens\u00f6konomen Dan Ariely mit 100 Studenten wurde die Wahl eines Jahresabonnements der Zeitschrift \u201cThe Economist\u201d untersucht. Zur Auswahl standen zun\u00e4chst zwei Varianten \u2013 eine Online-Version f\u00fcr 59 $ und ein Kombipaket aus Print- & Online-Version f\u00fcr 125 $. Die Probanden entschieden sich zu 68 % f\u00fcr die digitale Variante und zu 32 % f\u00fcr das Kombipaket aus Print- & Online-Version.<\/p>\n

    Im weiteren Verlauf der Studie wurde eine dritte Option angeboten. Neben der digitalen Variante f\u00fcr 59 $ kam eine Print-Version f\u00fcr den gleichen Preis wie das Kombipaket von 125 $ hinzu. Mit diesen drei Optionen \u00e4nderte sich das Ergebnis grundlegend. Die Online-Version wurde nur zu 16 % gew\u00e4hlt, die Print-Version gar nicht (0 %). Das Kombipaket aus Print- und Online-Version dagegen wurde von 84 % der Probanden gew\u00e4hlt. Grund daf\u00fcr ist der erneute Vergleich zwischen der Print-Version und dem Kombipaket, die beide zum gleichen Preis angeboten wurden. Die Print-Version dient also lediglich als unattraktiver Vergleichswert, damit das kostenidentische, aber bessere Kombipaket gew\u00e4hlt wird. Wenn sich ein Kunde nicht zwischen zwei Produkten entscheiden kann, die unterschiedlich teuer sind, zeigen Sie ihm ruhig eine dritte Alternative. Diese sollte einen \u00e4hnlichen Preis wie das teure Produkt haben, aber einen erkennbar geringeren Nutzen bieten. So lenken Sie die Entscheidung auf die beiden teureren Produkte. Aber Achtung: Warum Sie bei der Anzahl der Auswahlm\u00f6glichkeiten vorsichtig sein sollten, erkl\u00e4ren wir Ihnen im n\u00e4chsten Absatz.<\/p>\n

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    4. Das Auswahl-Paradox: Zu viel Auswahl \u00fcberfordert<\/h3>\n

    Eine gro\u00dfe Vielfalt zu pr\u00e4sentieren, um Ihren Kunden m\u00f6glichst viele Auswahlm\u00f6glichkeiten zu bieten, klingt im ersten Moment durchaus positiv. Der Grundgedanke ist klar: Je gr\u00f6\u00dfer die Auswahl, desto h\u00f6her die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde etwas findet, was ihm gef\u00e4llt. Doch das ist leider nicht immer der Fall. Denn ist die Auswahl zu gro\u00df, kann sich der Kunde nicht entscheiden und kauft lieber gar nichts. Eine Studie aus dem Jahr 2000 hat genau dieses Ph\u00e4nomen untersucht: In ausgew\u00e4hlten Superm\u00e4rkten wurden Probiertische mit verschiedenen Marmeladensorten aufgestellt, wobei sich die Anzahl der Sorten deutlich unterschied. Bei der H\u00e4lfte der Standorte gab es 24 Sorten zum Probieren, bei den anderen Standorten dagegen nur sechs. Bei der gr\u00f6\u00dferen Auswahl probierten zwar 60 % der Kunden mindestens eine Sorte, aber nur 3 % erkl\u00e4rten sich bereit, die Marmelade auch zu kaufen. Bei der Auswahl von lediglich 6 Sorten probierten nur 40 % der Kunden, aber daf\u00fcr entschieden sich anschlie\u00dfend stolze 30 % f\u00fcr den Kauf einer Marmelade.<\/p>\n

    Die Erkenntnis: Bei zu vielen Auswahlm\u00f6glichkeiten haben Kunden schlichtweg Angst, die falsche Entscheidung zu treffen \u2013 also kaufen sie lieber gar nicht. Um dieser Angst entgegenzuwirken, sollten Sie die Auswahlm\u00f6glichkeiten reduzieren. Gerade im Verkaufsgespr\u00e4ch bietet sich die M\u00f6glichkeit, genau nach den Bed\u00fcrfnissen der Kunden zu fragen und so eine Vorauswahl zu treffen, die sie nicht \u00fcberfordert. Hinter diesem Experiment verbirgt sich jedoch noch ein weiterer Aspekt der Verkaufspsychologie: Der Reziprozit\u00e4tseffekt.<\/p>\n

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    5. Die Reziprozit\u00e4t: Kleine Geste, gro\u00dfe Wirkung<\/h3>\n

    Nehmen wir nochmal das Marmeladenexperiment zur Hand: Es wurden kostenlose Marmeladensorten zum Probieren angeboten. Ein kostenloses Geschenk ist dabei nicht nur vorteilhaft, um den Kunden von der Qualit\u00e4t zu \u00fcberzeugen, ohne dass er sich blind entscheiden muss, sondern hat auch noch einen weiteren Nebeneffekt. Der Kunde f\u00fchlt sich verpflichtet, f\u00fcr dieses Geschenk eine Gegenleistung zu erbringen, im besten Fall durch einen Kauf. Ein Geschenk weckt das Bed\u00fcrfnis, etwas zur\u00fcckgeben zu wollen, um nicht in der Schuld zu stehen. Reziprozit\u00e4t beschreibt in der Verkaufspsychologie also die Gegenseitigkeit im sozialen Austausch. Das hei\u00dft, wenn uns jemand etwas Gutes tut, dann m\u00f6chten wir im Gegenzug auch etwas Gutes zur\u00fcckgeben. Das gilt aber auch umgekehrt: Wenn wir jemandem etwas Gutes tun, erwarten wir auch etwas Gutes zur\u00fcck.<\/p>\n

    Wie nutzen Sie diesen Effekt nun am besten? Mit einem Geschenk! Ein kleines Geschenk kann bereits eine gro\u00dfe Wirkung haben, denn es f\u00f6rdert die Bindung und erzeugt das Gef\u00fchl, eine Schuld begleichen zu m\u00fcssen. Das funktioniert \u00fcbrigens auch, wenn das Angebot abgelehnt wird. Seien Sie aber vorsichtig mit Ihrer Erwartungshaltung. Zeigen Sie Ihre Erwartungen also nicht zu deutlich und kommunizieren Sie das Geschenk auch wirklich als Geschenk, ohne dabei eine Gegenleistung vom Kunden zu erwarten. Ansonsten bauen Sie Druck auf und der Kunde f\u00fchlt sich gestresst.<\/p>\n

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    6. Der Effekt der Verknappung: Wie mangelnde Verf\u00fcgbarkeit den Reiz erh\u00f6ht<\/h3>\n

    Die Verknappung ist ein weit verbreitetes und h\u00e4ufig eingesetztes Mittel der Verkaufsf\u00f6rderung. Ziel dieser Marketingstrategie ist es, durch k\u00fcnstliche Verknappung der Verf\u00fcgbarkeit das Interesse zu steigern und damit eine h\u00f6here Kaufbereitschaft zu erzeugen. Verknappung kann beispielsweise durch eine Limitierung der St\u00fcckzahl, aber auch durch eine zeitliche Begrenzung der Verf\u00fcgbarkeit erfolgen. Hinweise wie \u201eNur noch X St\u00fcck verf\u00fcgbar\u201c oder \u201eNur f\u00fcr kurze Zeit\u201c erzeugen bei Kunden eine sogenannte Reaktanz. Darunter versteht man im Allgemeinen die Motivation, eingeschr\u00e4nkte Freiheitsspielr\u00e4ume wiederherzustellen. Wird also die Freiheit durch Verknappung (auf eine bestimmte St\u00fcckzahl oder einen bestimmten Zeitraum) eingeschr\u00e4nkt, steigt die Motivation, diese Freiheit durch einen Kauf wiederzuerlangen.<\/p>\n

    Neben der Reaktanz spielen noch weitere psychologische Effekte eine Rolle, weshalb der Knappheitseffekt sehr stark ausgepr\u00e4gt ist. Studien zeigen, dass sowohl das Interesse als auch der wahrgenommene Wert eines Produktes durch ein Knappheitssignal signifikant steigen. Voraussetzung f\u00fcr diesen Effekt ist jedoch die grunds\u00e4tzliche psychische und physische F\u00e4higkeit, dieses Produkt zu w\u00e4hlen. Ist die Entscheidungsfreiheit generell durch zu hohe Kosten oder andere Faktoren eingeschr\u00e4nkt, hat die Verknappung keine direkte Auswirkung. Au\u00dferdem muss die Verknappung realistisch sein, denn ist diese zu extrem oder das Produkt gar nicht mehr verf\u00fcgbar, verpufft der Effekt. Im Verkaufsgespr\u00e4ch kann eine Verknappung Reaktanz ausl\u00f6sen und Kunden zum Kauf animieren. Schon das einfache Signal eines fast leeren Regals suggeriert eine Knappheit, die das Interesse steigert. Der Kunde nimmt die Knappheit des Produktes im Regal wahr und schlie\u00dft daraus auf eine gro\u00dfe Beliebtheit bei anderen Kunden. Das ist allerdings noch lange nicht der einzige Effekt aus der Verkaufspsychologie, der sich hinter diesem Beispiel verbirgt \u2013 mehr dazu im n\u00e4chsten Absatz.<\/p>\n

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    7. Social Proof: Mit Bewertungsmarketing zu mehr Kunden<\/h3>\n

    Ein fast leeres Regal deutet nicht nur auf eine Knappheit hin, sondern auch darauf, dass das Produkt bei anderen Kunden begehrt ist. Es wird also indirekt von anderen Kunden empfohlen. Die Schlussfolgerung: Andere Kunden kaufen das Produkt, also muss es gut sein. Eine noch st\u00e4rkere Wirkung hat jedoch eine direkte Empfehlung. Social Proof<\/a> st\u00e4rkt das Vertrauen in ein Produkt, eine Dienstleistung und sogar in eine Person. Gerade im Internet ist es schwierig, sich als Kunde zu orientieren \u2013 hier helfen nur Erfahrungsberichte. Eine direkte Empfehlung eines anderen Nutzers ist deutlich wirksamer als reine Fakten zum Produkt, die auch noch vom Unternehmen selbst stammen.<\/p>\n

    Social Proof kann verschiedene Formen annehmen:<\/p>\n